哲學家教你如何說服別人

• By 黃曼 觀看人數: 5633
• 2015-10-01

編輯前言：無論是在日常生活當中，還是工作場合，我們總會遇到許多意見不同的狀況，需要我們動用智慧和技巧去說服對方。
西方哲學家亞里斯多德的《修辭學》，就是在探討這些論證理辨、說服他人的學問。
藉由一位小提琴演奏家的生活經驗，讓我們來看看，在修辭學中，影響說服能否成功的三大核心要素吧！
 

影片來自 TED Youtube 頻道

　　候選人與選民、TED的演講者與聽眾、面試者與面試官，他們彼此之間都涵蓋了一種關係──說服與被說服。在日常生活中，我們時常試圖去說服別人，同時也在不知不覺中變成被說服的對象。究竟，「說服」是怎麼一回事呢？

　　身為葛萊美獎得主的小提琴家Joshua Bell，先前在波士頓歌劇院演出的票價高達300美元且一票難求。有一回，他在地鐵站喬裝成街頭藝人演奏。在他表演的45分鐘裡，儘管有一千多個路人經過，卻只有7個人駐足觀賞，最終他只獲得了32美元的「施捨」。到底為什麼會造成這種現象呢？我們可以用亞里斯多德的「說服三部曲」來解釋。

　　2300年前，哲學家亞里斯多德曾提出「說服三部曲」，分別為以下的三部分：
 

邏輯（Logos）

好的說詞必須有強而有力的論點，並遵循一定的邏輯。換句來說，要使對方覺得很有道理。
 

信譽（Ethos）

信譽指的是「說服者」的信用，包含了名聲、專業度、可信度以及權威等等。
 

情感（Pathos）

要達到連結情感的目的，必須建立適合的情境來傳達訊息，且不時注意到「對方」的情緒狀態。

（編輯補充：也有人翻譯成「理性訴求logos」、「人品訴求ethos」、「情感訴求pathos」）
 

　　從這三部曲的理論來解釋Joshua Bell在地鐵站演出時門可羅雀的現象，是因為他缺少了「信譽」和「情感」。

　　在波士頓歌劇院演奏增加了他的可信度，但地鐵站則反之，大家先入為主地認為地鐵站不會有高水準的演出，因而使他缺少了原本的「信譽」。而從「情感」來看，歌劇院建立起演奏者與觀眾的關係，讓觀眾能專心的觀賞表演，但人聲鼎沸的地鐵站則無法讓人們有心情享受一場音樂饗宴。
 
　　當然，不一定三種都要包含才能達成說服的目的。舉例來說，政治的造勢場合，有時不需要強而有力的邏輯，只要憑著「情感」和「信譽」就能說服別人。

　　像是在美國影集《紙牌屋》中，「議院大師」約翰遜（Lyndon B. Johnson）即憑藉著驚人的說服能力，成為美國國會歷史上最大的權術家。
　　
　　在約翰遜的照片中，他的代表性動作就是在「談話中身體前傾，將他的手指戳向對方的胸膛，或用長臂摟住對方的肩膀。」因此，幾乎所有跟他談話的對象都自然而然地要仰視他，氣勢上矮了半截，自然而然也比較容易被說服。
　

Image credit: The Monkey Cage

　　藉由瞭解這個說服三部曲，可以幫助我們思考如何增加自己的說服力；同時，也能試著判斷自己是否在不知不覺中，被別人帶進了這齣「說服三部曲」。



文／黃曼
本文取自TEDxTaipei《哲學家教你如何說服別人》(CC BY-NC-ND 3.0 TW)